В человеческом обществе существует одна приятная черта – люди стремятся воздавать добром за добро. Мы не любим быть в долгу.Эксперимент Ригана
Деннис Риган провел классическое исследование принципа взаимности. В ходе эксперимента участники, получившие небольшой, добровольно сделанный подарок – банку Coca-Cola – от незнакомца по имени Джо, купили у него в будущем в два раза больше лотерейных билетов, чем те, кто не получил никакого подарка. Хотя между подарком и продажей прошло некоторое время и, предлагая купить лотерейные билеты, Джо ни о чем не напоминал.
Следствия из эксперимента
- Что интересно – получившие подарок участники, которым Джо не понравился, купили столько же лотерейных билетов, сколько те, кому он понравился. Чувство признательности, вызванное принципом взаимности, превосходит симпатию.
-
Подсознательно, получив подарок, человек думает, что он должен что-то купить взамен. Именно поэтому на рынках или разнообразных «экскурсиях по фабрикам» так настойчиво предлагают выпить чаю или кофе.
-
Даже если вам насильно впихнут этот чай, а продукция фабрики категорически не нравится – свербящее желание, что надо что-то купить, все равно появится. На этом построена вся индустрия пробников, welcome gift и аналогичных промо-акций.
Так что – дарите маленькие, но полезные подарочки… Первыми.
См. также:
