Производим впечатление

Производим впечатление

Убеждать людей непростое занятие, тем более, если свои идеи необходимо доказывать людям, которые ничего не знают о вас, вашем опыте и, порой, настроены скептически.

С этим тезисом нельзя не согласиться. Наверняка, многие вспомнили сейчас свой личный опыт общения с работодателем, инвестором или контрагентом по бизнесу. Правда ведь, вас не «на улице нашли»? Почти любому значимому контакту предшествует определенная прелюдия.
Лично у меня – это около 70% случаев в карьере и деловых отношениях. Оставшиеся 30% – «подготовленная случайность». Не целенаправленное действие, но «закидывание удочек», своего рода «якорение», если использовать терминологию НЛП, нахождение потенциальных точек контакта, как превентивная мера. Есть, конечно, исключения, но правило Парето работает и здесь. Просто, если соотношение обратное, то ваш опыт не похож на мой.

Думаю, что вы согласитесь, сам характер работы в определенной сфере и конкретные результаты порождают ваше резюме. Но ведь лично вас при этом могут и не знать, и относиться настороженно. И вы себя часто так же ведете: просите своих коллег или друзей порекомендовать вам кого-либо в качестве работника, специалиста, консультанта. Даже кажущаяся безысходность ситуации с поиском «нужного человека», порой, не позволяет броситься в омут с головой: вы пытаетесь минимизировать возможные риски.

С. Мартин советует в таких случаях помнить о том, что люди чаще доверяют не тому, что им говорят, а тому, кто говорит. И это не откровение, просто он это подтвердил в своих исследованиях. Я с этим в профессиональной практике часто встречался. А вы?

Поэтому соглашусь с его тезисом: важно убедить людей, с которыми вы готовите встречу в том, что вы обладаете необходимыми компетенциями для обоснования предлагаемой вами главной идеи рандеву. Хвастунов не любят, – это факт, поэтому до значимой встречи, лучше не делать активных самостоятельных шагов в самооценке.

Описанная ниже стратегема поможет вам, даже, если формально вы не являетесь экспертом или лучшим в своей области. Она сработает и тогда, когда вы делаете какое-либо предложение в устном выступлении и тогда, когда вы применяете ее в письменной форме.

Пожалуй, единственное, на что важно обратить свое внимание, это на то, что вы, все-таки, должны владеть темой в предметной области. Волшебство будет, но оно не тотально. Вот об этом С. Мартин умалчивает, вернее не говорит явно. Так скажите это себе сами, что мешает?

Итак, стратегема «Производим впечатление»:

  1. До встречи со значимыми людьми, попросите кого-то, кто имеет в их глазах авторитет, рекомендовать вас в качестве работника, эксперта, практика, упомянув вкратце о вашем опыте. Лучший вариант, когда авторитет вашего протеже значимый или непререкаемый.
  2. Также до встречи попросите знающих вас людей дать публичную оценку вашего потенциала и перспектив. Скорее не важно – при вашем отсутствии или при вас, – хотя различия могут быть в результате, но разница здесь, скорее, в форме подачи информации, а не в самой информации.
  3. Перед презентацией или аудиенцией, сами используйте в аудитории, близкой к вашему «потенциальному контакту», публичное утверждение, сигнализирующее о вашем многообещающем потенциале: без хвастовства, но с деловой гордостью.
  4. Непосредственно перед вашим выступлением (встречей), попросите взять краткое вступительное слово человеку, который вас хорошо знает и, возможно, которого знает аудитория (попросите лично представить вас).
  5. В начале своего выступления также сыграйте на своем потенциале, обмолвитесь о своем, даже небогатом, опыте. Но обязательно заявите об интригующих перспективах: проектах, над которыми вы работаете или которые обдумываете, о хобби, которое помогает вам в этом.

Варианты стратегемы в использовании рекомендаций вас со стороны (пп. 1, 2, 4) – это может быть:
I – точечное применение:
а) один человек,
б) разные люди.
II – массовое применение (PR и пропаганда).

Помнить здесь важно лишь о форме подачи, личной скромности, ожидаемых результатах, ресурсах. Эффективность вариантов не очевидна на первый взгляд, но все сработают. Нет?

А вы попробуйте!
Да, чуть не забыл:

  1. Подготовьтесь к мероприятию.
  2. Учтите, что к встрече с вами также готовятся и пытаются убедить.

Но это совсем другие стратегемы.

По материалам:
Мартин С. Производим впечатление на скептиков // Harvard Business Review – Россия (06.07.2015)

Что еще почитать на эту тему:
1. Фронтин С.Ю. Военные хитрости (Стратегемы). – СПб.: Алетейя, 1996
2. Трактат о тридцати шести стратагемах (Сунь Цзы, Чжугэ Лян, Сунь Бинь)
3. Искусство конкурентной борьбы I (Китай) на этом сайте
4. Искусство конкурентной борьбы II (Рим) на этом сайте