10 мифов о консалтинге

На статью Н. Вильчур: 10 мифов о консалтинге

Источник: http://bcugatu.ru/ Ник. Смольянинов

Важная и интересная тема. Говоря о современном российском малом и среднем бизнесе в контексте его отношения к консультантам, в частности, и к другим контрагентам, предоставляющим аутсорсинговые услуги бизнесу, нужно понимать следующие важные вещи.

  1. Ресурсы таких компаний часто (хотя, далеко не всегда) ограничены.
  2. Бизнес для предпринимателя является одним из основных интересов в жизни и, соответственно, он с ревностью относится к «рекомендациям» со стороны.
  3. Часто предприниматель «верит» в свои силы и способности больше, чем непроверенному партнеру, предлагающему свою услугу. Порой, одновременно проявляются завышенная самооценка собственных компетенций и необоснованное принижение достоинств контрагента.

Это, в равной степени, относится, например, и к отношению бизнеса к образовательным организациям, предлагающим на рынке продукты, связанные с формированием и совершенствованием профессиональных компетенций персонала.

Компетенции

Обратим внимание на то, что оба вида деятельности (и консалтинг и предоставление образовательных услуг) связаны с понятием «компетенция». КОМПЕТЕНЦИЯ — это способность компании или человека выполнять что-либо. При этом консультанты и консалтинговые фирмы призваны временно и извне восполнить нехватку профессиональных компетенций в компании не увеличивая ее человеческий капитал, а замещая его.

Образовательные же организации, напротив, специализируются на формировании компетенций у персонала фирмы, тем самым, способствуя росту человеческого капитала как конкретной компании, так и персонально ее сотрудников. Не смотря на это отношение предпринимателя к внешнему «воздействию» часто одинаковы — это для фирмы: затраты и использование услуг непроверенных контрагентов; к этому добавляется уверенность, что с проблемами можно справиться самостоятельно (по крайней мере пока эти партнеры не станут оцениваться как крайняя необходимость).

Роль консультантов

Можно, наверное, назвать и другие особенности в оценке отношений с внешними «помощниками». Как бы то ни было, тема, затронутая в статье Н. Вильчура — очень важная. И в ней дана попытка обосновать нужность консультантов для фирмы (а я еще раз напомню и об образовательных услугах). И те и другие тоже нужны бизнесу и очень для него важны. Но…

Но только давайте, уважаемые коллеги, понимать, что предприниматель (бизнес) воспринимает нас (консультантов и тренеров), как товар. И оценивает, соответственно, с точки зрения потребителя. Какую такую безусловную и объективную ценность мы можем ему предложить? Как он должен оценить нас, учитывая неосязаемость наших услуг и существенную трудность оценки НАШИХ компетенций?

Последние реализованы в компетенциях наших бывших клиентов, которых достаточно сложно отыскать, а если найдешь, станет понятно, что они работали в другое время, в другом месте, на другом рынке, в другой отрасли, у них были в наличии другие ресурсы и цели они ставили перед собой иные, достигали этих целей с использованием других стратегий.

Результат услуг

Результат услуг полиграфии виден наглядно; результат услуг торговых организаций тоже достаточно быстро оценивается. А наши услуги — это неэластичный товар, это, во-первых, а, во-вторых, оценить их эффективность можно только в долгосрочной перспективе (т.е. когда-то потом).

Практически со всеми тезисами автора статьи я согласен. Можно дополнять, можно приводить дополнительные аргументы, можно описывать себя (как бизнес и партнера), например, еще и вот так, аргументированно формулировать уникальные товарные предложения относительно НАШИХ собственных услуг. Но, увы, пока мы не научимся представлять результат своей работы мгновенно и наглядно, до тех пор нам будет сложно «уговорить упрямого партнера».

Альтернативой может быть еще и безапелляционно воспринимаемый бренд НАШЕЙ компании (или наше имя), которые создаются годами, а также безусловные конкурентные преимущества, которые тоже достаточно трудно доказать сейчас и здесь. И, к тому же, эти преимущества, как и наша уникальность постоянно превращаются в обыденность и обычность.