Не устаю перечитывать эту новеллу. Гай Кавасаки написал статью, которая будет полезна всем, кто связан с коммуникациями: маркетологу, специалисту продаж, руководителю, секретарю, спикеру, копирайтеру. Читаем внимательно. Гай Кавасаки: Привлечь и заразить.

Настоятельно рекомендую эту статью всем собственникам бизнеса и руководителям, кто считает, что выстраивать продолжительные и доверительные отношения, благодаря которым люди будут верить в то, что вы им расскажете о своей организации или товарах и услугах — это ключ к успеху в бизнесе.

Кто так не считает, просто обязан изучить эту статью.

Гай Кавасаки. «Привлечь и заразить»

«…Как показывает мой опыт, эффективно проповедовать [в бизнесе] можно тремя способами:

  • с помощью традиционных «связей»,
  • публичных выступлений
  • и социальных сетей.

1. Связи

Наведение социальных мостов — сетевая работа. Если это занятие вам не по нраву, вы застенчивы или считаете, что это манипуляция людьми, — придется вам перестраиваться. Завязывая связи, вы выясняете, что можно сделать для другого человека. Это благородно. Заняв такую позицию, вы сможете выстраивать продолжительные и доверительные отношения, а люди будут верить в то, что вы им расскажете о своей организации, товаре или услуге.

  • Выходите в народ. Чтобы завязывать связи, надо тусоваться.
  • Задавайте вопросы. Хорошие бизнес-евангелисты в разговоре не лидируют. Они его затевают, после чего внимательно слушают.
  • Рассказывайте о своих увлечениях. Если вы способны говорить только о работе, вы — скучный собеседник.
  • Делайте следующий шаг. После знакомства с человеком, напишите ему письмо или позвоните в течение суток.
  • Освойте правила элект­ронной переписки. Тщательно продумывайте, что писать в теме, пишите кратко и просто, письма, оставшиеся без ответа, посылайте снова и обязательно отвечайте в течение двух суток.
  • Оставляйте свою контактную информацию. Не создавайте помех общению.
  • Оказывайте услуги людям. Все, что вы для людей делаете, улучшает вашу карму.

2. Публичные выступления

Если вы рассчитываете преуспеть в роли бизнес-евангелиста, вам придется овладеть ораторским искусством.

  • Позаботьтесь о качестве материала. Когда есть, что сообщить, выступать легче. Если сказать нечего, отказывайтесь от выступления. Если не хотите отказываться, поищите интересую информацию для рассказа.
  • Не рекламируйте. Не тратьте время на то, чтобы рекламировать себя и свою организацию, товар или услугу, тем более ругать конкурента. Хуже нет.
  • Адаптируйте. Первые три-пять минут выступления посвящайте аудитории, с которой имеете дело. Это продемонстрирует людям, что вы подготовились и делитесь с ними нужными именно им знаниями. Постарайтесь найти что-то, что лично связывает вас со слушателями.
  • Развлекайте. Речи произносят, чтобы развлечь слушателей. Если людям весело, им можно подсунуть и информацию. Если речь скучна, никакая информация ее не улучшит.
  • Рассказывайте истории. Лучший способ расслабиться, выступая с речью, — рассказывать истории: про свою юность, про своих детей, про своих клиентов. Когда вы рассказываете историю, вы растворяетесь в ней. Вы уже не «выступаете с речью».
  • Перед выступлением побудьте среди слушателей. Подогрейте интерес к своему выступлению, пообщавшись с аудиторией перед выходом на сцену. Поговорите с людьми. Пусть они вступят с вами в контакт — особенно те, кто сидит в первых рядах.
  • Держите все под контролем. Если есть выбор, выступайте в начале мероприятия и в небольшом зале. Люди, которые только что расселись, охотнее станут вас слушать, смеяться вашим шуткам и следить за развитием сюжета в историях. Когда все места заняты, народ реагирует эмоциональнее. Лучше 200 человек в помещении на 200 мест, чем 500 — в зале на 1000 мест.
  • Постоянно практикуйтесь. Чтобы научиться, надо выступить с речью хотя бы раз 20.

3. Социальные сети

Когда я распространял благую весть о Macintosh, самыми действенными средствами маркетинга были телефоны, факсы и самолеты. В результате я ­собирал несколько сот человек в актовом зале отеля. Сейчас проповедовать можно быстро, бесплатно и повсеместно благодаря Google+, Facebook, Instagram, LinkedIn, Pinterest и Twitter.

  • Предлагайте нечто ценное. Главное правило: размещайте хороший материал — не важно, пишете вы его сами или делитесь им. «Хороший материал» бывает четырех видов.

1) Информация. Что произошло?
2) Анализ. Что это значит?
3) Помощь. Как мне это сделать?
4) Развлечение. Что за прикол?

  • Будьте интересным человеком. Многие ошибочно полагают, что их читателям интересен только узкий круг тем. В таком случае мне надо писать исключительно о предпринимательстве, инновациях и технологиях? А руководителю Motorola — только о Motorola? Это было бы скучно, а скука в социальных сетях не проходит.
  • Рискуйте. Социальные сети благоволят смелым, поэтому пишите о своих чувствах и намерениях. Занимайте решительную позицию в вопросах, касающихся вас лично, вашей организации и клиентов.
  • Будьте кратки. Если вы не сумеете быстро завладеть вниманием читателей, они переключатся на что-нибудь другое. Для перепоста оптимальный объем текста — 2-3 предложения в Google+ и Facebook и 100 знаков в Twitter. Для вашего собственного сообщения — от 500 до 1000 слов.
  • Ведите себя благородно. Делитесь постами других пользователей, пишите позитивные и интеллигентные комментарии, предлагайте ресурсы и решения. Если вы размещаете чужой контент, не забывайте давать на него ссылку. Это служит выражением вашей благодарности, позволяет читателям узнать больше, автору нарастить трафик, а вам показать себя миру и набрать популярность среди блогеров.
  • Не забывайте о наглядности. В каждом посте должна быть «приманка для глаз»: фотография, рисунок, видео. Если у вас получилось больше четырех абзацев, попробуйте представить пост в виде списка. Я лично отключаюсь, когда вижу сплошной текст.
  • Придумывайте завлекательные заголовки. Меня притягивают посты, озаглавленные: «Как…», «10 ­лучших…», «Путеводитель по…» Они говорят мне: «Тут что-то полезное».
  • Пользуйтесь хэштегами. Хэштеги связывают сообщения из разных стран и структурируют экосистему. Добавляя к посту хэш­тег, вы как бы объясняете людям, что пост вписывается в общую тему. Допустим, ‪#‎socialmediatips‬ на Google+ объединяет сообщения о соцсетях.
  • Не теряйте активности. Под «активностью» я подразумеваю от трех до 20 разных (то есть не повторяющихся) пос­тов в день. Это ориентир. Если у вас хорошие посты, можно эту норму превышать. Но если вы один-два раза в день делитесь в соцсетях какой-нибудь ерундой, то это уже перебор. Есть средства автоматизации, которые помогают планировать и распределять пуб­ликацию «статусов», так что вы за 30 минут сможете заготовить дневную порцию постов.

Бизнес-евангелизм — не самореклама

Вы делитесь лучшим из того, что делаете вы, ваш коллектив или ваша организация, с теми, кому это может быть полезно.

Это обязанность каждого, от кадровика до программиста, от финансиста до производственника, от директора до рабочего (и — возможность для каждого из них).

Так что понемногу осваивайте эти навыки. Начните с одной «проповеди» в день и постепенно увеличивайте их количество. Не забывайте, что это искусство — и постоянно практикуйтесь.»

Источник: http://hbr-russia.ru/prodazhi-i-marketing/marketingovaya-politika/a15968/#ixzz4Fi5b4Z00

Гай Кавасаки (Guy Kawasaki) — один из первых работников компании Apple Computer, ответственный за маркетинг компьютера Macintosh в 1984 году. Он перенёс концепцию «евангелизма» в высокотехнологичный бизнес, фокусируясь на создании слоя пользователей — горячих приверженцев бренда Apple.

Сегодня Гай Кавасаки — главный евангелист компании Canva, один из руководителей Бизнес-школы Хааса при Калифорнийском университете в Беркли

Гай Кавасаки — автор статьи «Привлечь и заразить» (HBR-Russia) и книги «The Art of the Start 2.0» (Portfolio, 2015).